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Il faut se faire à l’idée, les internautes sont de plus en plus éduqués et avertis sur Internet. Quand il s’agit d’acheter un produit ou un service, leur processus d’achat est loin de ressembler à une ligne droite ! Comparatifs produits, avis clients, témoignages, etc. l’internaute réfléchit à deux fois avant de passer à l’acte.

Les bonnes vieilles méthodes de marketing traditionnel (télévision, affichage, flyers,etc), appelées aussi « outbound marketing » s’essoufflent. La prospection et le télémarketing sont de moins en moins efficaces puisque les clients savent désormais se débrouiller tout seuls pour choisir un produit ou un service.

Aujourd’hui, le marketing va de paire avec Internet et laisse place à de nouvelles techniques qui permettent aux entreprises de créer un lien plus fort avec le consommateur. Bienvenue à l’Inbound marketing !

Une étude publiée par Hubspot en janvier 2013 montre que le consommateur se protège de plus en plus des techniques du marketing traditionnel :

  • 86 % zappent la publicité à la télévision
  • 91 % se désinscrivent des newsletters
  • 44 % des emails ne sont jamais ouverts

En revanche, faut-il pour autant délaisser le marketing traditionnel au profit de l’inbound marketing ?
Plutôt que de se demander quel type de marketing choisir, il est plus judicieux de réfléchir à une alliance idéale entre « outbound » et « inbound » afin d’obtenir les meilleurs résultats possibles.

En fonction des objectifs marketing, acquisition de leads ou fidélisation client, il sera préférable d’actionner soit les leviers de l’outbound soit ceux de l’inbound marketing.

Pourquoi utiliser l’outbound marketing ?

Beaucoup d’entreprises commencent à percevoir les limites de ces techniques traditionnelles en avançant que c’est inefficace et coûteux. La plupart pensent que l’outbound est adapté pour faire de la prospection en générant des leads et que l’inbound est plus utile pour fidéliser la clientèle.

Annonces radio et télévision, publicités dans les journaux, télémarketing, emailing direct, toutes ces techniques continuent à faire partie des budgets marketing des entreprises mais sont plutôt adaptées pour une cible de clients matures. En somme, optez pour l’outbound marketing si vous souhaitez faire de la fidélisation !  A noter que l’usage de l’emailing et de la prospection téléphonique peuvent s’avérer utiles à condition qu’ils soient réalisés au moment où le prospect est prêt à acheter.

Pourquoi utiliser l’Inbound marketing ?

Nous avons vu, dans un précédent article, que l’inbound marketing est une technique dites « pull » car elle consiste à attirer vers soi le client plutôt que d’aller le chercher. Non intrusive, elle ne perturbe pas l’internaute en l’interrompant dans sa recherche d’informations via des publicités qui ne sont généralement pas désirées. Cette méthode repose sur la valeur ajoutée de contenus via des articles de blog ou des livres blancs à télécharger.
Proposer un contenu pédagogique ou divertissant augmentera vos chances de convertir vos visiteurs en clients. Le public répond beaucoup mieux à ces sollicitations plus discrètes mais pour autant volontaires.

Une fois que le prospect s’est transformé en lead via le téléchargement d’un livre blanc ou l’inscription à une newsletter, il va être progressivement conduit vers le processus de lead nurturing qui vise à l’amener vers le cycle d’achat. Cette étape de lead nurturing peut d’ailleurs reposer sur des techniques d’outbound marketing (envoi régulier d’emailing pour un témoignage client, pour l’invitation à une conférence,etc.)
En résumé, si vous êtes dans une démarche d’acquisition de leads, privilégiez l’inbound marketing !

En bref

L’outbound marketing est certes en perte de vitesse mais les deux approches sont complémentaires pour mener une stratégie marketing efficace. L’inbound marketing est plus utile pour l’acquisition de nouveaux leads. En revanche, l’outbound marketing est plus approprié pour le processus de lead nurturing afin de convertir progressivement le prospect en acheteur.

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