E-commerce, Black Friday, Noël, Soldes d'hiver : comment réussir ses ventes de fin d'année ?
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E-commerce, Black Friday, Noël, Soldes d'hiver : comment réussir ses ventes de fin d'année ?La fin et le tout début d’année sont généralement propices au e-commerce. Cette période marquée par des temps forts comme le Black Friday, Noël et les soldes d’hiver est également connue pour ses températures froides qui boostent l’e-commerce.

PriceMinister avait par exemple mis en parallèle les données météorologiques à son chiffre d’affaires, et force est de constater que le mauvais temps et la baisse des températures ont une influence significative sur l’e-commerce.

La saison hivernale est donc un temps fort que les e-commerçants ne doivent pas manquer. L’an dernier, des records de ventes ont été enregistrés. D’après la FEVAD, les transactions ont été plus nombreuses (+94% de transactions par rapport à la saison 2015), et les dépenses plus importantes (+83%). À elles-seules, les ventes de Noël (novembre et décembre) représentaient plus de 13,5 milliards d’euros. C’est tout l’e-commerce français qui profite de cette augmentation significative du trafic et des ventes.

E-commerce, Black Friday, Noël, Soldes d'hiver : comment réussir ses ventes de fin d'année ?Source : Black Friday, Noël et Soldes d’hiver » – Criteo 2016

Pour ne pas passer à côté de ces ventes, il vaut mieux bien s’y préparer en adaptant sa stratégie digitale. E-mailing, campagne Display avec AdWords, Social Ads,… aucun levier n’est à négliger.

Annoncez vos promotions via une campagne emailing personnalisée

L’e-mail reste une valeur sûre de la stratégie digitale. Il faut toutefois bien l’optimiser pour obtenir de bons taux d’ouverture et de clics, afin de convertir derrière. Si l’e-commerce est de plus en plus privilégié pour les fêtes de fin d’année, ce n’est pas seulement pour son côté pratique ou pour éviter la foule en cette période chargée, c’est aussi pour profiter de nombreuses promotions. Et cela commence par le Black Friday et le Cyber Monday qui seront cette année le vendredi 24 et le lundi 27 novembre. À cette occasion, informez vos clients et prospects de vos promotions dès l’objet de l’e-mail pour attirer leur attention, et/ou suscitez la curiosité avec des emojis et des phrases percutantes. Le contenu de l’e-mail doit ensuite être à la hauteur de l’objet en termes de cohérence et de qualité.

E-commerce, Black Friday, Noël, Soldes d'hiver : comment réussir ses ventes de fin d'année ?Qui plus est, la personnalisation est aujourd’hui un critère indispensable pour les internautes. Et personnaliser l’e-mail ne se résume pas seulement à mentionner le nom de l’internaute. Il faut connaître son destinataire, c’est-à-dire ses habitudes d’achat, ses préférences, etc., pour pouvoir adapter son message et sélectionner des offres et produits pertinents. La personnalisation, c’est aussi s’adapter au contexte. Servez-vous par exemple du facteur météo pour contextualiser votre emailing et adapter l’offre de produits en conséquence.

Enfin, n’oubliez pas que le mobile devient un support privilégié pour effectuer ses achats. Votre emailing doit donc être obligatoirement adapté au mobile.

En 2016, 27% des ventes en ligne relatives au Black Friday ont eu lieu sur mobile.

Préparez vos campagnes AdWords pour les fêtes de fin d’année

Planifiez vos campagnes AdWords

Avant toute chose, vous devez inévitablement vous demander quel est votre objectif marketing et quels indicateurs de performance vous intéressent. C’est ce qui va déterminer quel type de campagne vous devez utiliser. Vient ensuite la question des enchères et du budget. Pour vous aider à déterminer le budget alloué quotidiennement à votre campagne, pensez à analyser les performances des campagnes des années précédentes. Répartissez votre budget en fonction des jours où la demande sera plus importante. Lors du Black Friday, par exemple, votre budget devra par exemple être plus conséquent. Et misez sur un CPC élevé pour maximiser vos chances d’obtenir une position élevée.

Constituez votre vitrine en ligne avec une campagne Shopping

Noël représente des opportunités non négligeables que vous pouvez saisir grâce à une campagne sur Google Shopping et sur le Réseau de Recherche.

76% des acheteurs sur mobile ne choisissent finalement pas la marque ou le site e-commerce initialement convoité après avoir fait une recherche sur Google.

(Google/Euromonitor International, Micro-Moments Survey US 2016)

Mettez donc toutes vos chances de votre côté pour être visible et être le choix sur lequel se porteront les internautes. Pour cela, vous devez apparaître sur des requêtes larges et génériques. Privilégiez aussi le format d’annonce Showcase Shopping qui permet de mettre en valeur vos produits grâce à trois visuels. C’est le format idéal pour apparaître sur des requêtes génériques.

Toutefois, n’oubliez pas que les mots-clés, même génériques, doivent être cohérents avec les requêtes des internautes au moment des fêtes de fin d’année. Vos annonces doivent intégrer les mots-clés et produits les plus pertinents par rapport à ce temps fort de l’année.

E-commerce, Black Friday, Noël, Soldes d'hiver : comment réussir ses ventes de fin d'année ?

Annonce Showcase Shopping – Google AdWords

Utilisez des annonces pertinentes et percutantes

Pour faire mouche pendant cette période hautement concurrentielle, vous devez activer les bons leviers AdWords.

  • Soyez visuellement percutant avec des annonces Display.
  • Utilisez le Remarketing pour atteindre les personnes intéressées par votre marque ou vos produits, et les audiences similaires pour toucher celles susceptibles de l’être à l’occasion du Black Friday, de Noël ou des Soldes d’Hiver. Avant le Black Friday par exemple, déclenchez votre campagne de remarketing 2 ou 3 jours avant et après pour toucher les internautes pendant leur repérage et pendant le « Black Friday Week ».
  • Mentionnez « Black Friday », « Noël » ou Soldes d’hiver » dans vos annonces.
  • Utilisez les extensions de promotion pour afficher vos bonnes affaires sur le Réseau de Recherche.
  • Vous pouvez ajouter un compte à rebours grâce au format « Countdown » pour spécifier quand s’arrêtera votre offre afin de créer un sentiment d’urgence et de favoriser l’achat impulsif.

Google vient d’annoncer sur son blog l’arrivée des extensions de promotion qui permettent d’afficher sous les annonces textuelles une promotion relative à un temps fort du e-commerce. Parmi les 12 événements possibles, on retrouve le Black Friday, le Cyber Monday, Noël, le lendemain de Noël (Boxing Day) et la Saint-Sylvestre.

Favorisez le drive-to-store

Internet est aussi un formidable outil pour le retail physique. Le moteur de recherche sert de tremplin pour faire connaître votre marque et vos produits. À la veille de Noël, entre le 18 et le 24 décembre, Google enregistre un pic de recherche sur la requête « Où acheter ».

E-commerce, Black Friday, Noël, Soldes d'hiver : comment réussir ses ventes de fin d'année ?Google Trends

De même, les recherches sur mobile liées aux « horaires d’ouverture de magasin » connaissent le plus important pic de recherche de l’année à Noël et en janvier pendant les soldes d’hiver. Pensez donc à mettre à jour vos horaires exceptionnels sur votre fiche Google My Business et sur le Store Locator de votre site.

Les opportunités commerciales à cette période dépassent les frontières d’Internet lequel est un véritable levier de conversion en magasin. Le retail et l’e-commerce peuvent être tout à fait complémentaires dans le cadre d’une stratégie web-to-store.

Sur le principe du ROPO (Research Online, Purchase Offline), vous pouvez ainsi utiliser les annonces produits en magasin (ou Local Inventory Ads) sur Google Shopping pour indiquer la disponibilité immédiate d’un produit en boutique. Pour cibler les internautes à proximité de votre boutique, pensez aux extensions de lieu dans vos annonces AdWords ou encore aux publicités de portée sur Facebook (avec les Local Awareness Ads par exemple).

Ne négligez pas les réseaux sociaux

62% des acheteurs français vont sur les réseaux sociaux pour trouver des idées de cadeaux.

(Adobe Digital Insights 2017)

Les réseaux sociaux sont devenus de véritables sources d’inspiration, à l’image d’Instagram. Mettez en avant vos produits pour donner des idées de cadeaux pour Noël ou pour tout simplement susciter l’intérêt pendant le Black Friday ou les soldes d’hiver. Pour cela, les réseaux sociaux vous offrent de nombreux outils qu’il faut exploiter. Les différents formats de publication ou publicitaires permettent de faire connaître votre marque, sublimer vos produits (Facebook Collection, Carrousel, section Boutique sur Facebook, …), générer du trafic en ligne ou en boutique, voire réaliser des ventes directes. E-commerce, Black Friday, Noël, Soldes d'hiver : comment réussir ses ventes de fin d'année ?Source : Compte Instagram Yves Rocher

Vous l’aurez compris à travers ces chiffres, le Black Friday, Noël et les soldes d’hiver génèrent du trafic et des ventes sur votre site e-commerce, mais aussi en boutique. Nous vous avons donné quelques clés pour réussir vos ventes de fin d’année grâce à l’emailing, aux campagnes AdWords ou aux réseaux sociaux. Mais il ne s’agit là que d’un échantillon des actions possibles. Parlez-en avec nos experts pour connaître quelle stratégie digitale s’adapte le mieux à votre activité. 

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